人们经常假设，这是人类的天性。所以这样，一定程度上是源于我们的阅历，但很大意义上是来自于人们的急躁(比如：哎，这个我已经知道了。咱们开始讨论……)。而且人们都知道当我们开始假设时，会发生一些奇怪的事情。专家学者没有所有问题的答案(最好的情况下，有大多数问题的答案)。但现在我们想澄清一些关于网上销售惯例的假设。
　假设：如果你的产品够好，可以卖给我。' ~) K/ a7 l0 `# y! g% j/ D9 J1 G

　错!刺激你卖东西的人是在给你做套，别中计。我们的网站这样写着：“转换率专家：说服访客采取行动吧。”要知道顾客是挑剔的。他们是谁?从哪儿来?内行吗?他们受了怎样的驱使?如果他们想要你的产品他们会行动吗?
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　　当然，你的产品必须有吸引力，甚至要引人注目，而且你要在合适的购买点(POA)有清楚的行动召唤。但即使你这么做，也不是所有人都想要你的产品，有些人想要吧，可能也不会买，完全因为一些与你无关的因素。那些刺激你的人仅仅是想让你冒冒险而已。把精力都集中在需要并且会采取行动的人身上。对于其他人，不要浪费宝贵的时间和金钱。) k% I3 g) y9 I, T0 ~$ c
　　假设：顾客既然在我的网站上，他们肯定对我的产品或服务感兴趣。

错!有四种网站浏览者：
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　　1. 有明确目标的访客。3 M6 f$ H" B9 Z* ~9 r0 [

对于这类人，你必须使网站导航井然有序，方便他们寻找产品，让他们顺利购买。
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　　2. 对你的出售物普遍感兴趣的访客。
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　　你必须给他们强烈的价值定位，告诉他们为什么要购买你的产品—今天不买，哪天想买，回来就行。3 g8 [) @0 L$ ^# k) k

　3. 正在寻找但不确定那个是否满意的访客。0 _4 M/ j9 ~( ?8 P9 O' w9 c
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　　向他们销售产品，你必须做对一切，使用销售的五个步骤(预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交)和AIDAS(引起注意、产生兴趣、引发欲望、促使购买行为、达到满意)。很不幸的是，这是大多数网站的问题。: r: [$ ~3 y1 A/ ~+ W* O7 r

　4. 对你的产品没有兴趣的访客。
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　　他们可能只是由于好奇、操作失误进入网站，或是由于过于强大的搜索引擎或其他的促销途径而来。

　假设：网店1.8%的平均顾客转换率是“正常”的。/ C$ g) p% ]# l% ]6 d) Z
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　　错!这是一个很好的参照点，但这个数字让我们抓狂。我们客户的转换率从0.35%到77.28%。这其中有许多可变因素。下面是一些最重要可变因素的列表(排序不分先后)：- ^+ d8 V  l5 g/ J* w$ D5 }
　• 品牌. f  E0 T; ~3 d' ~
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　　• 感知价值

　　• 淡旺季. Z6 m  P& e( ^; \; @( Y1 ]$ J' F( ^" I" [
　　• 网站可用性

　　• 策略1 }5 [0 Z2 _' C$ m' l
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　　• 页面布局
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　　• 哪些访客被列为目标客户2 S. O, H4 ~$ X# |9 j, h0 L# }& [, Q

　• 产品或服务
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　　• 价格
　　• 版权* ?$ H# S* p/ K$ H. R

　• 网站设计
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　　• 购物流程$ j. y3 |& @8 e' c4 ~

　　• 保证
对手(在线的和离线的)
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　　这是一个复杂的问题，仅仅用几个简单数字回答什么构成了可观的转换率，本身就没有抓住问题要害。一个好的转换率至少是赢利的。优秀的企业会不断地提高转换率。/ r5 |7 t% }1 o0 M

　　假设：如果做对了，就能卖了任何东西。7 U6 g: }4 @" ?" f

　如果您的价值定位没有意义，或者说你想解决别人认为没有的问题，或者服务比较差，或者价格太离谱，或者(把最挠头的障碍都加进来)—您就没有希望了。我们经常调查像“我们可以把高价冰块卖给爱斯基摩人因为我们有网站”(WeCanSellOverpricedIceToEskimosBecauseWeHaveAWebsite.com)这样的公司。他们不需要帮助，不要学他们。
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　　在网上销售也要牢记销售五步骤。这五步是什么?预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交。如果没有预期，就没有和你建立关系的顾客。没有融洽的关系=缺乏信任=没有销售。建立联系后，就可以与客户进行交流，了解客户需求和怎样的展示最有效。然后就可以用最有效的方法向客户展示产品。他们想看数据，就不要给证明书看。要知道价格，就不要再让他们继续看动画展示。如果他们感到满意决定要买，干吗还突然拦住他们询问一堆信息?哪个对你更重要，数据还是客户的购买?当你做好这一切准备工作，就可以成交了。您别总指望客户会自动购买—实际上，您也承担不起。

　　假设：销售量上升后才有时间关注转换率。) A7 [1 G+ m8 ~/ z% g+ S9 f
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　　错!如果您现在还来不及关注转换率，那你在干什么?您的客户购置成本已经足够低了吗?您已经赚够了开始准备净赔了吗?, v- g* S1 y9 U6 n( B* P$ ~

  　　我们表示怀疑。更像是这样，您不抽出时间来了解，在提高转换率上投资会有多大好处，它的回报不仅是巨大的，而且能够保证您的市场宣传活动的成功。$ [0 x" `. f- u  }
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　　不这样做，就像是往漏水桶里不断倒水，而不去填补那个漏洞。